Im Mai erschien ein interessantes Buch für Finanzberater und alle, die es werden wollen. Der Autor Peter Scherbening gilt als einer der Top-Finanzberater Deutschlands. In einer 4-teiligen Serie bringen wir Auszüge aus seinem Buch. Im ersten Teil geht es um die Frage: Seriös beraten und erfolgreich sein – geht das überhaupt?
Leseprobe aus dem Buch: Das Handbuch für Finanzberater – Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen und erfolgreich seriös beraten
Wenn es um den zweiten Teil des Untertitels dieses Buches (erfolgreich seriös beraten) geht, drängt sich eine Frage gleich auf: Serios beraten und erfolgreich sein – geht das überhaupt? Ganz so einfach, wie der Buchtitel es möglicherweise suggeriert, ist die Antwort jedoch nicht; denn die weitere Frage, die ich vor die Beantwortung der ersten stellen mochte, ist folgende:
Berater oder Verkäufer? Wie sehen Sie sich, und wie werden Sie von Ihren Kunden gesehen?
Wenn es nach der Meinung der diversen selbsternannten Verbraucherschützer geht, ist ein echter, unabhängiger Berater nur derjenige, der seine Kunden unabhängig von Abschlussprovisionen berät – am besten wahrscheinlich auch noch gleich kostenlos. Unberücksichtigt bleibt dabei die Tatsache, dass auch der Honorarberater (zu den Einzelheiten und diversen Unterkategorien dieses Begriffs siehe Kapitel 4.3) mit seinen Kunden Geld verdienen will und deshalb ebenfalls Interessenkonflikten unterliegt.
Das Handbuch für Finanzberater
Wie Sie Ihr Unternehmen professionell aufbauen und erfolgreich seriös beraten
Von Peter Scherbening
2016. 443 Seiten. Gebunden.
€ 29,99
Während der auf Provisionsbasis agierende (sprich: beratende) Vermittler den Interessenkonflikt hat, dass er geneigt sein wird, vor allem diejenigen Produkte zu empfehlen, an denen er das Meiste verdient, ist der Honorarberater dem Interessenkonflikt ausgesetzt, seine Beratung mehr als nötig in die Länge zu ziehen, um auf diese Weise seinen Verdienst (getreu dem Motto „Zeit ist Geld”) zu erhöhen.
Kann im Übrigen davon ausgegangen werden, dass der auf Honorarbasis beratende Vermittler wirklich besser, objektiver und unabhängiger berät als der provisionsgetriebene Vermittler? Von der Theorie her vielleicht. Vom Grundgedanken des Gesetzes her (siehe dazu ausführlich Kapitel 18) allerdings nicht.
Aber wie sieht es in der Praxis aus?
Ein Vermittler, der sein Einkommen ausschließlich dadurch erzielt, dass seine Kunden bei ihm am Ende der Beratung auch einen oder besser gleich mehrere Anträge unterschreiben, wird häufig versucht sein, seine Kunden so zu beraten, dass diese am Ende auch tatsächlich unterschreiben.
Das mag dann zwar durchaus auch im Interesse des Kunden sein, aber dennoch hat ein solches Beratungsgespräch immer (zumindest auch) den Charakter eines Verkaufsgesprächs. Selbst, wenn der Provisionsvermittler über eine so große Anzahl von Kunden verfügt, dass er keinerlei Abschlussdruck hat, wird er als vernünftig agierendes Wirtschaftssubjekt keinerlei Interesse daran haben, „für lau” zu beraten.
Am Ende möchte er mit dem Kunden Geld verdienen. Und das kann er grundsätzlich nur dadurch, dass der Kunde bei ihm einen Antrag unterschreibt. Umso mehr gilt dies für diejenigen Berater, deren Kundenstamm – gerade am Anfang – noch eher übersichtlich, um nicht zu sagen klein ist.
Demgegenüber hat der Honorarberater diesen Abschlussdruck nicht, da er weiß, dass er so oder so, also egal, ob der Kunde am Ende einen Antrag unterschreibt oder nicht, Geld verdient haben wird. Und manch ein Honorarberater ist dann auch noch clever genug, seinen Kunden zwar Netto-Tarife, also Tarife ohne Abschlussprovision, zu vermitteln, für die Vermittlung jedoch dennoch eine Vermittlungsprovision in Form eines zusätzlichen Beratungshonorars zu verlangen, dessen Höhe sich nach der Höhe der Beitragssumme bemisst und ihm den zusätzlichen Vorteil bietet, dass dieses Honorar auch noch stornosicher ist.
Ein weiterer Aspekt ist die Qualifikation des Beraters. Da der Honorarberater (zu den verschiedenen Unterkategorien siehe Kapitel 4.3) keine spezielle Sachkundeprüfung ablegen muss, kann es einem Kunden durchaus passieren, zwar das Gefühl zu haben, von einem Honorarberater objektiv und neutral beraten worden zu sein, während dieser ihn objektiv vielleicht schlicht falsch oder jedenfalls nicht optimal beraten hat. Denn ein Honorarberater verfügt ja nicht einfach dadurch über eine bessere oder fundiertere Sachkenntnis, dass er sein Schild beziehungsweise Etikett Versicherungsmakler durch das Schild „Honorarberater“ ersetzt.
In Bezug auf die provisionsgetriebene Beratung werden mir möglicherweise viele erfolgreiche Versicherungsvermittler entgegenhalten, dass sie ihre Kunden bestmöglich beraten und die Kunden dann allein aufgrund dieser vorbildlichen und völlig uneigennützigen Beratung sich zur Unterzeichnung der vorgeschlagenen Anträge entschließen.
Ist das wirklich so? Ich habe da meine Zweifel
Ein sehr erfolgreicher Kollege, dem ich sehr viele gute Beratungs- und Verkaufsansätze verdanke, sagte mir einmal: „Es ist doch völliger Quatsch, zu glauben, wir wären etwas anderes als Verkäufer! Ein Kunde, der sich für den Kauf eines Autos interessiert, erwartet von dem Autoverkäufer doch auch nicht allen Ernstes eine unabhängige und objektive Beratung. Und wenn doch, ist er selbst Schuld!”
Gewiss eine sehr provokante Aussage, aber auch eine sehr ehrliche. Jeder normale Vermittler verdient sein Geld mit Abschluss- und Bestandsprovisionen. Und diese erhält er eben nur, wenn der Kunde auch einen Antrag unterschreibt – völlig banal. Also wird es immer – zumindest auch – das Ziel einer Finanz- beziehungsweise Versicherungsberatung sein, den Kunden nicht nur zu beraten, sondern ihn auch zur Unterschrift zu bewegen. Und das heißt ehrlicherweise nichts anderes, als dem Kunden etwas zu verkaufen.
Und auch da unterscheiden sich die meisten Honorarberater tätsachlich überhaupt nicht von den Provisionsvermittlern
Kein Honorarberater wird es sich auf Dauer leisten können, seine Kunden für einen Stundensatz von 150 bis 250 Euro oder einem Pauschalhonorar von 200 bis 500 Euro zu beraten, ohne an den von ihm vermittelten Abschlüssen auch etwas zu verdienen. Deshalb ist es bei Honorarberatern auch durchaus üblich, sich die Vermittlung der sogenannten Nettotarife, also derjenigen Tarife, die keine Vertriebskosten enthalten und deshalb naturgemäß günstiger sind als die üblichen (Brutto-)Tarife, zusätzlich vergüten zu lassen.
Da der Kunde diese Tarife in der Regel nur über den Vermittler und nicht direkt von der jeweiligen Gesellschaft bekommen kann, ist es für den Honorarberater ein Leichtes, dem Kunden die Pistole auf die Brust zu setzen und zu sagen: Sie können diesen Tarif gern über mich abschließen, dafür berechne ich Ihnen aber ein Honorar von 2 Prozent der Beitragssumme. Spätestens dann wird der Kunde merken, dass auch der Honorarberater bei seiner Beratung durchaus ein großes Abschlussinteresse hat.
Je nach Anspruch und Seriösitat des Beraters kann der Verkauf ein reiner Produktverkauf sein (Sie sollten diese Versicherung abschließen, weil sie diese … Vorteile für Sie hat.) oder auch einfach zunächst der Selbstverkauf des Beraters, der sich dem Kunden als vertrauensvolle Persönlichkeit verkauft, dem der Kunde einfach vertrauen kann und soll. So oder so hat erfolgreiche Finanzberatung immer auch etwas mit erfolgreichem Verkauf zu tun.
Dieses Buch hat zum Ziel, Ihnen jenseits von Produktverkäufen Wege aufzuzeigen, erfolgreich zu beraten und zu verkaufen, ohne den Kunden dabei über den Tisch zu ziehen oder ihm irgendeinen Schrott zu verkaufen, den er nicht braucht, nur, damit Sie Ihre Provision verdienen.
Über das Buch (Jetzt bestellen):
Worauf muss ich achten, wenn ich den Schritt in die Selbstständigkeit wage? Wo soll ich mein Büro eröffnen? Wie komme ich an Kunden und stelle dann eine langfristige Kundenbindung her? Wie kann ich mich von meiner Konkurrenz abheben? Wie kann ich erfolgreich und dabei gleich-zeitig seriös beraten?
Diese und ähnliche Fragen stellen sich viele Finanzberater und Versicherungsvermittler, die in einem zunehmend schwierigeren Markt ihre wirtschaftliche Existenz gründen oder bereits aktiv sind. Antworten darauf liefert nun Peter Scherbening in seinem “Handbuch für Finanzberater”.
Professionelle Finanzberatung ist eine hohe Kunst, die sich nicht in der korrekten Anwendung gesetzlicher Vorschriften und der Empfehlung bestimmter Absicherungs- oder Anlageprodukte erschöpft, sondern sehr viel Einfühlungsvermögen, Menschen-kenntnis und Fachwissen erfordert. Das Buch soll insbesondere den Berufseinsteiger bei seinem Weg in die Selbstständigkeit begleiten, ihm Rüstzeug für seinen schnellen und nachhaltigen Erfolg als Berater geben und ihm in allen Bereichen Hilfestellungen liefern, die für seine tägliche Arbeit von praktischer Bedeutung sind, angefangen mit der Auswahl des Büro-standorts und der Einrichtung seines Büros über die diversen Akquisemöglichkeiten bis hin zu ausgefeilten Techniken eines professionellen Beratungsgesprächs und der Rekrutierung eigener Mitarbeiter.
Über den Autor:
Nach erfolgreichem Abschluss des Studiums der Rechtswissenschaften in Münster und des juristischen Referendariats in Dortmund arbeitete Peter Scherbening, Jahrgang 1961, zunächst bei der Treuhandanstalt in Berlin als Referent im Vertragsmanagement und anschließend als anwaltlicher Berater für die BvS (Bundesanstalt für vereinigungsbedingte Sonderaufgaben). 1997 gründete er eine eigene Rechtsanwaltskanzlei in Berlin mit den Schwerpunkten im Zivil-, Vertrags- und Versicherungsrecht. Daneben wirkte er bei der FORIS AG, der ersten Prozessfinanzierungsgesellschaft der Welt, als Gut-achter sowie als Berater beim Aufbau der internen Prozessprüfungsabteilung mit.
Seit 2001 ist Peter Scherbening in unterschiedlichen Funktionen (u. a. als juristischer Berater, Regionaler Schulungs-beauftragter und Niederlassungsleiter) für diverse große Finanzvertriebe tätig gewesen. In den letzten Jahren wurde Peter Scherbening regelmäßig als einer der Top-Finanzberater Deutschlands in der Tageszeitung “DIE WELT” gelistet und empfohlen.
Von: Peter Scherbening
Quelle: DAS INVESTMENT.
