Wer in die Honorarberatung wechselt, hat einige Entscheidungen zu treffen. Aber welcher Schritt ist der erste? Im zweiten Teil seiner Firmengründungsserie für Honorarberater zeigt Branchenexperte Davor Horvat welchen Einfluss die Wahl der Investmentphilosophie auf das jeweilige Geschäftsmodell hat.
In einer vierteiligen Artikelserie erklärt Honorarfinanz-Vorstand Davor Horvat, welche Schritte in die Honorarberatung zu gehen sind.
Der erste Teil: Ein Mutmacher. Er erklärt, warum der Firmenwert englischer Honorarberater so viel höher ist als der deutscher Finanzberater – und was die Berater hierzulande daraus lernen können.
Es ist nicht alles Gold, was glänzt. Die Honorarberatung sollte nach dem Willen des Gesetzgebers als ernsthafte Konkurrenz zur provisionsbasierten Finanzberatung erwachsen. In dem Glauben, damit eine moralisch überlegene Beratungsdisziplin zu etablieren.
Doch allein der Blick über den Kanal zeigt, dass die Honorarberatung selbst in England mit seinem Provisionsverbot breite Bevölkerungsschichten nicht erreicht. Und auch hierzulande will sich die Honorarberatung nicht recht durchsetzen.
Und doch zeigt der Blick über den Kanal auch, dass die Honorarberater in England durchaus Erfolg haben. Deren Firmen erreichen bei Verkauf doppelt so hohe Werte wie die Finanzberatungsfirmen vergleichbarer Größe hierzulande. Liegt also ein Erfolgsrezept für deutsche Finanzberater einfach in der Übernahme anglo-amerikanischer Konzepte?
Grundstein für den Erfolg
Warum nicht? Einige Finanzberater in Deutschland haben dieses Prinzip bereits erfolgreich umgesetzt. Die Definition der eigenen Investmentphilosophie ist dabei der Grundstein für den Erfolg eines eleganten Anlageberatungsunternehmens. Sie ist entscheidend für den ganzen zukünftigen Unternehmens- und Beratungsprozess.
Es fällt auf, dass die meisten internationalen als auch die in Deutschland etablierten Berater eine ähnliche Investmentphilosophie verfolgen. Sie umfasst grundsätzlich eine prognosefreie und passive Anlagestrategie, die auf wissenschaftlichen Grundsätzen basiert. Sprich: Der Einsatz von einfachen und kostengünstigen Indexprodukten. Dadurch sparen sich diese Unternehmen teure Research-Mitarbeiter oder externe Dienstleister, die Marktentwicklungen und Produkte aufwändig analysieren.
Und: Sie optimieren den gesamten Abwicklungsprozess, da keine großen aktiven Handlungen mit Kundengeldern stattfinden und somit auch die Dokumentations- und Haftungsangelegenheiten deutlich reduziert werden. Mit Produkten wie Exchange Traded Funds (ETFs) können sie ihren Kunden kostengünstig und breit gestreut den Zugang zu den weltweiten Kapitalmärkten zugänglich machen.
Transparenter Ansatz
Allerdings stehen bei der Beratung und Betreuung der Kunden nicht die Produkte im Vordergrund, sondern der transparente Investmentansatz und die Art, wie man mit Indexfonds investiert. Der Berater sollte den Kunden offen die Funktionsweise von Kapitalmärkten auf einfache Art erklären und aufzeigen, wie er im Sinne seiner Mandanten an der Kraft der weltweiten Kapitalmärkte langfristig partizipieren will. Alte Gedankengänge und Anlagegewohnheiten wie Market-Timing, Stock-Picking, die die Kunden aus der Welt der provisionsbasierten Anlageberatung kennen, gehören schnell der Vergangenheit an.
Diese Art der Investmentphilosophie führt im Ergebnis zu einem solide geführten und strukturierten Investmentbestand. Kunden lernen zu investieren, anstatt hektisch zu reagieren und zu spekulieren. Für das Unternehmen bedeutet das vor allem zufriedene Kunden und einen wachsenden Asset-Bestand, das Ganze mit einem effizienten Bewirtschaftungsaufwand betrieben.
Altbestand vs. Neubestand
Hat der Finanzberater diese Grundsatzfrage für sich geklärt, folgt daraus die nächste: Welche gewerbliche Zulassung ist die individuell passende. Die Antwort hängt vor allem von dem Mut des Finanzberaters und seiner Ausgangssituation – dem Volumen seines Altbestandes – ab.
Viele Berater trauen sich eine Neupositionierung nicht zu, weil sie befürchten ihren Altbestand und die daraus resultierenden Bestandsvergütungen zu verlieren und damit die Existenz zu gefährden. Doch für diese Sorgen gibt es einfache Lösungen:
Mit dem Paragrafen 34 f Gewerbeordnung neu positionieren:
Die einfachste Lösung ist es, die Altbestände zu belassen und in Zukunft die Kunden mit der neuen Investmentphilosophie zu bedienen. Die Altbestände gehen dann sukzessive in das neue Geschäftsmodell ein. Hier ist ein Mischmodell nach aktueller Gesetzeslage erlaubt. Dem Kunden gegenüber sollte man die beiden Möglichkeiten aufzeigen. Diese Positionierung ist vor allem für diejenigen interessant, die einen sehr hohen Altbestand haben.
Auf den Paragrafen 34 h Gewerbeordnung wechseln:
Diese Variante ist geeignet für Mutigere ohne großen Investment-Altbestand. Damit schafft man von vornherein eine klare Positionierung als Honorar-Finanzanlageberater und kann aktuellen, sowie zukünftigen Kunden das Servicemodell gegen Honorar als Geschäftsmodell verkaufen.
Die KWG-Zulassung:
Die Banklizenz nach Kreditwesengesetz (KWG) gilt als Königsklasse in der Finanzberatung. Mit dieser Lizenz dürfen Berater europaweit und vollumfänglich ihre Kunden beraten. Die KWG-Zulassung gibt es in verschiedenen Varianten. Für Berater, die ihr Geschäftsmodell auf Honorarbasis in Zukunft betreiben möchten, hat der Gesetzgeber 2014 die Zulassung als Honorar-Anlageberater ins Leben gerufen. Eine eigene Zulassung kommt hier für die meisten Berater aus finanziellen und betriebswirtschaftlichen Gründen nicht in Betracht. Hier bieten entweder Haftungsdächer oder Beratungsunternehmen die Möglichkeit, sich als gebundener Vermittler anzuschließen.
34 f und KWG: Entscheidet sich ein 34-f-Berater, einem KWG-Institut beizutreten, dann muss er folgende Entscheidungen treffen. Erstens, der 34-f-Bestand bleibt in einer eigenständigen GmbH (zwingend) bestehen und es dürfen daraus auch weiter die Bestandsprovisionen eingenommen werden. Die zukünftigen Geschäfte aber wickelt das KWG Institut für ihn ab. Nicht möglich ist es, als Einzelperson die 34-f-Erlaubnis zu behalten und gleichzeitig als gebundener Vermittler an einem KWG-Institut angebunden zu sein. Der 34-f-Betrieb muss dann stillgelegt werden.
Auf KWG-Zulassung wechseln
Da in etwa jedes zweite Kundendepot neben Fonds auch Einzelwerte in Form von Aktien, Zertifikaten und sonstigen Finanzprodukten enthält, ist die Überlegung, gleich auf eine KWG-Zulassung zu wechseln, in die Planung mit einzubeziehen. So kann sich der Berater professionell gegen Banken und Vermögensverwalter behaupten und eine ganzheitliche Beratung anbieten. Auch im Hinblick auf zukünftige Regulierungen ist die KWG Zulassung der Schritt in die richtige Richtung.
Von: Davor Horvat, Vorstand Honorarfinanz AG
Quelle: Das Investment
