SJB | Korschenbroich, 11.08.2015. Von Positionierung bis zur Nachfolgeplanung: Martin Eberhard, Verbundmakler beim Maklerpool Fondskonzept, erklärt, wie Berater ihr Tagesgeschäft effizienter gestalten und höhere Gewinne erwirtschaften können.
Finanzdienstleister stehen heute vor dem größten Markteinschnitt seit Jahrzehnten. So geraten Berater nicht nur durch die Regulierung und Digitalisierung unter Veränderungsdruck, auch ihre etablierten Vergütungsmodelle sind mit einer Neuausrichtung der Produktlandschaft in Gefahr. Ein „Weiter-so“ kann es daher nicht geben. Diskussionen über die Zukunft der Branche sind immer noch vergleichsweise theoretisch, mitunter besitzstandswahrend und werden vielfach zu selten aus Sicht des Beraters geführt.
Hierbei gilt es nicht nur, Schwachstellen in Hinblick auf Außenauftritt, Kundenansprache und Arbeitsabläufe schonungslos zu identifizieren, sondern auch die vermeintlichen Bedrohungen durch die Digitalisierung und ihre Auswirkungen – etwa durch den Markteintritt von FinTech-Unternehmen – in ein zukunftsfähiges Gesamtkonzept einzubeziehen.
Schwachstellen im Auge behalten
Dies ist völlig unabhängig von der Gewerbeerlaubnis zu betrachten. Berechtigen die gewerberechtlichen Erlaubnisscheine zwar kraft Gesetz zur Vermittlung von einzelnen Produkten, so gehört zum praktischen Erfolg eines Finanzberaters heute weit mehr als nur seine Zulassung. Unzureichende Marketingorientierung, fehlendes Unternehmensgesicht und mangelnde Außendarstellung, verzettelte Akquise und optimierbare Prozesse sind in vielen Fällen bezeichnend und treten in einem härter werdenden Markt umso deutlicher hervor.
Diese Sichtweise steht im Kontrast zu einem unvermindert hohen Beratungsbedarf zum Thema Finanzen in Deutschland, der durch die nachhaltige Veränderung der Rahmenbedingungen noch deutlich gestiegen ist. Anschauliches Beispiel sind niedrigste Marktzinsen, die in der Retrospektive ohne Beispiel sind und von Produktgebern, Beratern und Kunden ein Umdenken hin zu gänzlich neuen Lösungen erfordern. Ausgehend von in den Beraterregistern erfassten 235.000 Versicherungsvermittlern und 36.000 Finanzanlagenvermittlern entfallen nach der Einwohnerzahl der Bundesrepublik Deutschland statistisch auf jeden Berater rund 300 mögliche Kunden. Die Zahl sollte durch die fortschreitende Konsolidierung unter den Vormittlern noch weiter zunehmen und bei richtigem Vorgehen zu einer deutlichen Ausweitung des Kundenstammes pro Berater führen.
12-Punkte-Plan für Finanzberater
Bei genauerer Untersuchung und einer Herangehensweise, wie sie auch große Unternehmensberatungen anwenden, lassen sich insgesamt 12 Felder methodischer Kompetenz in einer so genannten Roadmap identifizieren. Diese ermöglichen dem Berater eine genaue Analyse seines Geschäftsmodells und zeigen ihm Handlungsfelder sowie konkrete Maßnahmen auf. Die Felder im Einzelnen sind: Planung, Positionierung, Zielgruppe, Werbung, Akquise, Beratung & Verkauf, Kundenbetreuung, Controlling, Referenz & Empfehlung, Netzwerkstatt, Ideenschmiede und Nachfolgeplanung.
Alle Bereiche sind eng miteinander verbunden und greifen aktuelle und zukünftige Entwicklungen wie das Thema Digitalisierung in der Form auf, dass die Stärken des Beraters wie seine persönlichen Kontakte mit dem Know-how von FinTech-Unternehmen verbunden werden.
Roadmap dient als Anleitung
Die Roadmap ist als Anleitung für ein methodisches Vorgehen und dynamisches System anzusehen, und damit für den Berater Standortbestimmung und Kompass für zukünftige Entwicklungen oder persönliche Veränderungen.
Bei konsequenter Anwendung führt der 12-Punkte-Plan zu einer Professionalisierung des Außenauftritts, der Kundenbetreuung und Neukundengewinnung bis hin zur Erschließung von neuen Geschäftsfeldern und dem Ausbau des firmeneigenen Netzwerkes. Von der Planung über die Positionierung bis hin zur Frage „Wer ist meine Zielgruppe und wie erreiche ich diese effizient mit meiner Botschaft“ existiert ein Leitfaden, der es dem Makler ermöglicht, sich kontinuierlich selbstkritisch im Hinblick auf mögliche Defizite und die Umsetzung definierter Ziele zu hinterfragen.
Statt isolierter Maßnahmen der Vertriebsunterstützung, wie sie in den vergangenen Jahrzehnten mit wechselnden Marktschwerpunkten von Dienstleistern und Produktgebern bereitgestellt wurden, kommt es in diesem Modell auf ein integriertes Konzept an, in dem die fachlichen Kompetenzfelder des Beraters mit seinen methodischen und sozialen Schlüsselqualifikationen verbunden werden.
Was nachgefragt werden wird
So zeichnet sich inzwischen klar ab, dass technische Innovationen allein dem Makler der Zukunft nicht mehr zum Erfolg verhelfen. Nachgefragt werden vielmehr ganzheitliche Infrastrukturdienstleister mit dem ergänzenden Angebot persönlicher Beratung durch auf Prozessoptimierung spezialisierte Experten. In der Roadmap, wie sie von FondsKonzept in dieser Form eingesetzt wird, übernehmen bei Anforderung regionale Partnerbetreuer Coaching-Aufgaben und tragen so zu einer Verbesserung von Effektivität im Tagesgeschäft des Finanzberaters bei. Die Roadmap selbst ist das Fundament für eine erfolgreiche Akquise, die effiziente Nutzung der hauseigenen Beratungstechnologie und ein wirksames Controllinginstrument für die selbstgesteckten Ziele des Finanzdienstleisters.
Ein solcher Leitfaden stellt den Berater als Unternehmerpersönlichkeit in den Mittelpunkt und bringt neben einem steigenden Einkommen auch eine statusbezogene Aufwertung und höhere Motivation mit sich, um den Beruf des Finanzberaters für jüngere Zielgruppen wieder attraktiver zu machen. Der 12-Punkte-Plan steht im Resümee als anschauliches Beispiel dafür, wie sich technische, methodische und persönliche Infrastrukturleistungen in einer neuen Finanzarchitektur zur nachhaltigen Stärkung des einzelnen Beraters miteinander verbinden lassen.
Unverzichtbare Kompetenzen: Die 12-Punkte-Roadmap der Finanzberatung
Von: Martin Eberhard
Quelle: DAS INVESTMENT.
