„Jeder dritte Makler in Deutschland denkt konkret über die Möglichkeit eines Bestandsverkaufs nach“, erklärt Oliver Pradetto. Der Chef des Lübecker Maklerpools Blaudirekt gibt Tipps für Makler, die sich dem Rentenalter nähern oder aus wirtschaftlichen Gründen ans Aufgeben denken.
Blaudirekt-Geschäftsführer Oliver Pradetto hat im Blog des von ihm mitgegründeten Maklerpools diese neun Tipps zum Thema Bestandsverkauf für Versicherungsmakler zusammengestellt:
Tipp 1: Mach Dir klar, was Du verkaufst!
„Was der Makler tatsächlich hat sind Forderungen“, betont Pradetto. „Durch seine Vermittlung an den Versicherer hat er eine Forderung gegen diesen erworben. Diese Forderung lässt sich prinzipiell mit anderen Forderungen in einem Forderungsbestand zusammenfassen und als ein Asset verkaufen, doch Vorsicht: Jede Forderung ist an Bedingungen gebunden, so kann die Forderung nicht ohne weiteres abgetreten oder verkauft werden, so lange der Versicherer nicht zustimmt.“
Tipp 2: Finde den richtigen Preis!
„In der Regel bemisst sich der Kaufpreis an den wiederkehrenden Einnahmen“, erklärt Pradetto. Dabei spielten Abschlussprovisionen eine eher geringe Rolle, denn diese spiegeln die jährliche Arbeitsleistung des Verkäufers wieder. „Diese Arbeitsleistung soll ja aber künftig vom Käufer erbracht werden. Folgerichtig wird er keinen Kaufpreis auf seine eigene Leistung entrichten.“ Für die Kaufpreisermittlung müssten daher vor allem die Bestandsprovisionen aufsummiert werden.
Tipp 3: Begnüge Dich mit geeigneten Käufern!
Selbstverständlich muss ein Käufer vertrauenswürdig und ausreichend liquide sein, darüber hinaus sollte man jedoch nicht allzu hohe Ansprüche an den Käufer stellen“, meint Pradetto. „Wenn Du einen Käufer suchst, der genau wie Du ist, hast Du den einzig möglichen schon gefunden, Dich selbst. Nur wenn Du loslassen kannst, kannst Du verkaufen.“ Sympathien hätten in Verkäufen wenig verloren, zumindest wenn vom Verkäufer ein guter Preis erzielt werden solle.
Tipp 4: Halt´s Maul!
„Ein Bestandsverkauf ist eine Sache großer Diskretion, denn wenn zu früh bekannt wird, dass Du aufhören willst, fangen regionale Konkurrenten an Deinen Bestand zu zerflücken und Dir Kunden abzuwerben“, warnt Pradetto. „Deine Kunden werden verunsichert sein und mit neuen Abschlüssen zurückhaltender werden. Nicht zuletzt nimmst Du dem Käufer die Chance die Bekanntmachung so zu regeln, wie er es bevorzugt.“ Das sei ein berechtigter Anlass, um den Preis zu drücken.
Tipp 5: Sprich mit Leuten!
Verkaufswillige Makler sollten möglichst direkt denjenigen Interessenten finden, der als Käufer mit den jeweiligen Kunden arbeiten will. „Er wird potentiell einen höheren Preis anbieten können“, erklärt Pradetto und empfiehlt, regelmäßig Roadshows, Messen und vor allem typische Networking-Veranstaltungen wie Event-Reisen oder Seminare für Makler zu besuchen. „Die meisten Bestandskäufe wurden an vergnüglichen Abenden eingefädelt.“
Tipp 6: Kenne Deine Zahlen!
Es mache für den Käufer einen riesigen Unterschied, ob der Umsatz eines Maklerbüros ausschließlich aus Versicherungen kommt oder auch aus Finanzierungen und Kapitalanlangen, gibt Pradetto zu bedenken. „Gibt es noch Stornorisiken aus Abschlussprovisionen? Bestandsprovisionen sind super, aber wie lange laufen diese schon und wie lange noch? Wie viele Verträge hat ein Kunde im Schnitt? Wie alt sind die Kunden im Schnitt? Auf wie viele Versicherer verteilt sich das Geschäft?“
Tipp 7: Bereite Dich spätestens 3 Jahre vorher vor!
„Fange lange vor dem Verkauf an, Deinen Bestand für einen Verkäufer attraktiv zu machen“, empfiehlt Pradetto. „Das bring bares Geld.“ Allerdings seien diese Vorbereitungen mitunter auch mit einer „gewaltigen Arbeitslast“ verbunden. Manchmal sei es sinnvoll, den Bestand in einem Firmenmantel zu verkaufen. „Eine GmbH gründet man aber nicht mal eben so.“ Es dauere oft Jahre bis alle Vereinbarungen mit Kunden und Versicherern vom Einzelmakler auf die Makler-GmbH übertragen wurden.
Tipp 8: Hör auf, aber verkaufe nicht!
Ein Verkauf bringt heute regelmäßig gerade mal eine bis drei Jahresprovisionen, rechnet Pradetto vor. „Da stellt sich die Frage, was passiert eigentlich, wenn man nicht verkauft und den Bestand stattdessen weitgehend unbearbeitet auslaufen lässt?“ Seine Antwort: „Selbst wenn man die Kosten der aufrecht zu erhaltenden Vermögenschadenshaftpflicht, IHK-Gebühren und andere laufenden Ausgaben berücksichtig, lohne es sich in der Mehrzahl der Fälle aufzuhören, ohne zu verkaufen.
Tipp 9: Plane den Bestandsverkauf, auch ohne Verkaufsabsicht!
„Zwei Drittel aller Bestände erhalten wir aus Notverkäufen“, berichtet Pradetto. „Der Makler hat eine schlimme Erkrankung erlitten oder ein anderes Schicksal trifft ihn, wofür er schnell eine große Summe braucht. Andere haben das Angebot erhalten eine Agentur zu übernehmen, müssen aber dafür ihren Maklerbestand schnell loswerden.“ In einem solchen Fall drücke die Verkaufsnot den Preis. „Daher sollte jeder Makler so arbeiten, dass sein Bestand jederzeit verkaufbar ist.“
Von: Christian Hilmes
Quelle: Das Investment
