Ton Kentgens hat den europäsichen Fintech-Markt genau im Blick: Als Geschäftsentwickler beim niederländischen Technologie-Anbieter Ortec Finance meint er die Stoßrichtung des Marktes zu kennen. Die Zukunft der Beratung liege nicht im Robo-Advice, sondern in Hybridmodellen. Was das bedeutet, erklärt er im Interview.
DAS INVESTMENT.com: Sie haben eine gute Übersicht über die europäischen Fintech- und speziell Robo-Advisory-Märkte. Sehen Sie Unterschiede zwischen Deutschland und anderen Ländern?
Ton Kentgens: Deutschland hat europaweit die größte Anzahl an Fintech-Unternehmen. Allerdings sind die meisten von ihnen Execution-only-Angebote: Man kann Fonds und Investmentprodukte kaufen und verkaufen. Wirkliche Beratung oder eine umfassende Finanzplanung wird selten angeboten. Das allerdings wird die Zukunft von Robo-Beratung sein: Zielorientierte Finanzplanung wird immer wichtiger.
Wie kommen Sie darauf?
Kentgens: Durch die Anforderungen von Mifid II: Man wird in der Beratung zukünftig nicht mehr darum herumkommen, den ganzen Rahmen zu berücksichtigen, den ein Kunde mitbringt. Die ab Januar 2018 greifende Richtlinie sagt, dass beim Thema Finanzanlage Kunden immer nach ihren Zielen und ihrer Risikotragfähigkeit gefragt werden sollen, egal über welchen Kanal man an sie herantritt. Der einzige Weg, das korrekt vorzunehmen, ist eine Finanzplanung. In Zukunft wird Finanzplanung nicht nur für Kunden angeboten werden, die große Summen anlegen, sondern auch für die kleineren Privatkunden.
Das hört sich sehr kostenintensiv an.
Kentgens: Wenn man Finanzplanung online anbietet, ist das sehr günstig. Es ist ja keine Raketenwissenschaft. Bei einem durchschnittlichen Kunden ist die Situation auch nicht allzu komplex. Auch die Technologie gibt es bereits, wir bieten sie schon an. Die Herausforderung ist eher, den Kunden so durch den Prozess zu führen, dass er alles versteht, was er da macht.
Ihr Unternehmen Ortec ist in den Niederlanden ansässig. Ist das nach dem Provisionsverbot nicht ein besonders fruchtbarer Markt für Robo-Adviser?
Kentgens: Viele Leute denken, dass unter diesen Bedingungen dann viele Fintechs aufkommen würden. Das ist aber nicht der Fall. In den Niederlanden gibt es gar nicht den Bedarf für so viele Fintech-Unternehmen. Die Einführung der Provisionsrestriktionen hat vor allem dazu geführt, dass die Kunden jetzt genau sehen können, wie teuer ein Angebot ist. Vieles läuft trotzdem über Banken.
Den Banken sagt man allerdingseine ungewisse Zukunft voraus: Bei ihrem Anlageangebot werden sie von unabhängigen Robo-Beratern bedroht. Außerdem lohnen sich Angebote für Privatkunden für Banken aus Kostengründen immer weniger.
Kentgens: Die niederländischen Banken sehen, dass es für einzelne Kleinanleger sehr teuer ist, individuell am Aktienmarkt zu investieren. Daher bieten sie Modellportfolien oder ETFs an. Wer nur geringe Mittel zur Verfügung hat, bekommt dann einfacher strukturierte Produkte angeboten. Die Beratung kann sehr schnell durchgeführt werden und ist kosteneffizient.
Werden unabhängige Fintechs durch die Konkurrenz der Banken dann mit der Zeit doch überflüssig?
Kentgens: Fintech-Unternehmen werden wohl zumindest nicht so stark wachsen, wie viele annehmen. Sie sind hauptsächlich eine Spielwiese, um auszuprobieren, was in technologischer Hinsicht möglich ist. Banken sehen sich die Möglichkeiten an und werden sie dann in ihr eigenes Geschäftsmodell integrieren. Kunden können die Technologie nutzen – aber sie wird ihnen von einer Bank als einem Anbieter ihres Vertrauens zur Verfügung gestellt. Das ist das größte Problem: das Vertrauen.
Wie meinen Sie das?
Kentgens: Ein Anlageangebot, das rein online daherkommt, nehmen viele Menschen nicht wahr. Sobald die Geschäfte komplexer und die verfügbaren Anlagesummen höher werden, sind Menschen sehr vorsichtig. Bevor ein Kunde 25.000 oder 30.000 Euro, die er über Jahre gespart hat, einer Plattform anvertraut, wird er sich das sehr gut überlegen. Kunden trauen einer Bank für gewöhnlich mehr als einer Plattform. Bei der wissen sie nicht, welche Firma dahintersteht, wem sie ihr Geld also genau übertragen. Eine Bank genießt mehr Kundenvertrauen.
Ihre Aussichten für Robo-Adviser sind also eher düster?
Kentgens: Ich meine, dass grundsätzlich nur sehr simple Produkte rein online verkauft werden können. Sobald es etwas komplizierter wird oder es um größere Summen geht, wollen Kunden auch mit jemandem sprechen können. Ich denke, dass die meisten Plattformen derzeit nur geringe Anlagesummen pro Kunde verwalten. Das wird zwar wachsen. Es gibt Vorhersagen, dass das von Robo-Advisern verwaltete Vermögen in einigen Jahren 15 bis 20 Prozent ausmachen wird. Das heißt aber gleichzeitig, dass der Großteil des Geldes immer noch von menschlichen Beratern oder auch von Hybridangeboten verwaltet wird.
Wie könnte so ein Hybridangebot aussehen?
Kentgens: Die Produkte werden im Internet angeboten und Kunden können das Geschäft online abwickeln. Aber sie können immer auch mit jemandem telefonieren, chatten oder skypen. Dann haben sie auch mit einem richtigen Menschen gesprochen, bevor sie ein Produkt kaufen.
Wird das Ihrer Meinung nach die Zukunft sein – ein Mix aus Robo-Advice durch ein Fintech und klassischer menschlicher Beratung?
Kentgens: Ich denke, ja. Skandinavien zum Beispiel ist sehr weit im Bereich Digitalisierung. Alle unsere Kunden aus der Region richten derzeit Hybridmodelle ein – digital plus persönlich. Auch in den Niederlanden sehen wir diesen Trend. Es gibt beispielsweise eine meines Erachtens gelungene Plattform aus Großbritannien: Wenn der Kunde seine Finanzplanung online vornehmen will und nicht genau weiß, was zu tun ist, kann er mit einem Berater chatten und so Ratschläge zum besten nächsten Schritt bekommen.
Im gehobenen Privatkunden- und im Private-Banking-Segment sollten Plattformen vermutlich noch ein spezielles Modell mit vertiefter persönlicher Beratung vorhalten, das die Kunden durch Prozesse begleitet.
Sie sagen, dass man in Skandinavien besonders digitalaffin ist: Werden sich automatisierte Finanzanlage-Angebote dann dort auch besser durchsetzen?
Kentgens: Vielleicht sind Skandinavien und auch die Niederlande schneller in der digitalen Entwicklung als der Rest Europas. Aber in ein paar Jahren wird das keine Rolle mehr spielen. Alle bewegen sich ja in dieselbe Richtung.
Von: Iris Bülow
Quelle: Das Investment
