Norbert Porazik, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz, über die Bedeutung neuer Produktkonzepte für den Markt und den Vertriebserfolg unabhängiger Berater.
DAS INVESTMENT: Wie schnell reflektieren sich wirtschaftliche oder politische Veränderungen der Rahmenbedingungen in neuen Produktkonzepten?
Norbert Porazik: Das geht recht schnell. Wir mussten uns allerdings nicht groß bewegen, da wir die kapitalbildende Lebensversicherung immer schon für überholt hielten. Als Pool machen wir sehr viel ratierliches Geschäft. Bei lang laufenden Verträgen mit ratierlicher Besparung ist eigentlich jede Garantie ein übler Renditefresser.
Wir plädieren daher, in der Altersvorsorge auf Garantien zu verzichten. Das ist mit der Philosophie vieler Menschen aber schwer zu vereinbaren. Die neuen Garantiemodelle vieler Gesellschaften entsprechen daher der Nachfrage der Kunden. Für eine gute Altersvorsorge können wir diese aber nur teils gutheißen, weil die Renditeabschläge bei diesem Konzept einfach zu hoch sind.
Inwieweit nehmen Sie Einfluss auf neue Produkte am Markt?
Porazik: Wir scheuen uns zwar nicht, unsere Meinung kundzutun, wenn wir gefragt werden. Wir nehmen aber als Pool keinen aktiven Einfluss auf die Gestaltung neuer Produkte. Ebenso wenig, wie wir die Produktauswahl der Vermittler beeinflussen. Die Unabhängigkeit des Pools ist enorm wichtig. Sobald wir ein Produkt mitkonzipieren würden, müssten wir es bewerben. Und wir stünden in der Schuld, wenn der Umsatz nicht liefe. Das wollen wir nicht. Es gibt natürlich Maklerwünsche, was neue Produktkonzeptionen anbelangt, aber diese Wünsche gelangen nicht über uns, sondern direkt vom Makler an die Versicherer. Hierfür braucht es die Pools nicht. In erster Linie geht es doch um die Wünsche der Kunden. Diese sind jedoch sehr uneinheitlich und können nicht verallgemeinert werden. Den Kunden fehlt das Know-how, um zu wissen, was sie wirklich möchten. Ein schwieriges Feld.
Viele Neuerungen im Fondsbereich waren marketinggetrieben. Etliche schlossen wegen zu geringen Volumens oder mangelnder Performance oder wurden fusioniert. Haben wir eine Trial-and-Error-Kultur der Anbieter?
Porazik: Neue Fonds werden aufgrund einer neuen Bedürfnislage und aufgrund der neuen Zinssituation aufgelegt. Das ist in Ordnung, auch wenn nicht jeder Fonds erfolgreich wird. Wir sind zufrieden mit dem neuen Angebot der Fondsgesellschaften, man kann den Kundenbedürfnissen damit leicht Rechnung tragen. Viele Kunden wollen mehr Sicherheit, ohne auf Rendite zu verzichten. Aufgrund der niedrigen Kostenstruktur innerhalb der neuen Fonds kann man trotz Niedrigzinsphase dennoch eine gute Rendite erwirtschaften.
Werden die Trends zu Multi-Asset-Fonds und vermögensverwaltenden Lösungen im Markt weiter anhalten?
Porazik: Diese Trends gehen auf alle Fälle weiter. Die rentenlastigen Mischfonds werden aufgrund der Zinssituation jedoch an Attraktivität verlieren, weil sie die Rendite nicht werden halten können. Hochzins- und ausschüttungsorientierte Fonds werden aufgrund des anhaltenden Niedrigzinsumfeldes immer besser vermarktet. Absolute-Return-Fonds werden weiterhin laufen. Ansonsten gibt es eigentlich nichts wirklich Neues.
Natürlich spielt Marketing eine Rolle. Dirk Müller etwa hat einen neuen Fonds auf den Markt gebracht, mit einer Absicherung und Stock-Picking-Ansatz. Ziel ist eine geringe Volatilität, gute Rendite auf Augenhöhe mit der Benchmark. Kaum ist Müller in der Bildzeitung und verliert ein paar Worte über seinen Fonds, merken wir den Effekt. Sofort kommen viele Rückfragen von Kunden. Da ist es leicht, den Fonds zu verkaufen.
Führen dirigistische gesetzliche Eingriffe wie die Deckelung des PKV-Provisionssatzes oder das LVRG zu qualitativ besseren und verbraucherfreundlicheren Produkten?
Porazik: Das kommt darauf an. Der PKV-Deckel war nicht schlecht aus Verbrauchersicht. Wir sehen eine deutliche längere Lebensdauer von privaten Krankenversicherungen. Das LVRG war stark von Produktgeberseite gewollt. Makler erhalten zwar zunächst weniger Abschlussprovision, aber es betrifft zunächst nur die Altersvorsorge und nicht die Biometrie – unserer Meinung nach ein erträglicher Einschnitt. Einige Makler sind zum Baufi-Geschäft geswitcht, kompensieren den Ausfall in den klassischen Versicherungssparten also anderweitig.
Porazik: Wir sehen generell den Trend, dass der Versicherungsmakler sein Produktportfolio ausweitet. Der limitierende Faktor sind nicht die Produkte, sondern die neuen Kunden. Das bedeutet, es wird mehr Wert als früher darauf gelegt, die Cross-Selling-Quote bei Bestandskunden zu erhöhen. Das kann ein Makler am leichtesten, wenn er seine abgedeckten Produktsparten ausweitet. Und da hilft ein Pool wie die Fonds Finanz, weil ein Makler mit einer Anbindung alle Sparten auf einmal abgedeckt hat.
Ist der Trend zu mehr Transparenz bei den Provisionen eine Gefahr für die Margen der Vermittler?
Porazik: Transparenz selbst ist nicht das Problem. Das Problem ist, dass die Kunden seit Jahrzehnten gelernt haben, dass Beratung nichts kostet. Wenn dem Kunden dann klar wird, in welcher Höhe Provision gezahlt wird, ist er überrascht. Anders als beim Urlaub oder dem Auto, müssen Versicherungen aber verkauft werden, sie werden nicht gekauft. Die Branche müsste zur Transparenz eine weitere Initiative starten und viel besser erklären, warum gute Beratung Geld kostet und es auch wert ist. Die Politik tut ja auch so, als würde Beratung nichts kosten, sie drückt die Margen immer weiter. Da darf man sich dann nicht wundern, wenn wie in England für breite Bevölkerungsschichten irgendwann kaum noch einer berät und dann auch keiner mehr beraten wird.
Wo sehen Sie das größte Potenzial für Neuentwicklungen? Wo wünschen sich Makler noch mehr Auswahl?
Porazik: Es ist alles da auf dem Markt. Das reicht völlig aus. Man kann auch als Makler gar nicht mehr alle Produkte in einer Sparte kennen. Der Makler ist daher immer mehr abhängig von Tools, die ihn bei der Beratung unterstützen. Bei Fonds Finanz etwa wird Finanzlotse 3.0 von Softfair herausragend genutzt, ein Tool, das die Welt im Versicherungsbereich komplett abdeckt, von der Bedarfsdeckung bis hin zum Abschluss. Auch RiVa, die elektronische Risikoprüfung wird stark genutzt. Wir bringen auch durch die Ausweitung unserer Produktsparten – zurzeit arbeiten wir an Gewerbe-Sach – immer mehr Tools in den Markt. Es wird immer wichtiger für den Makler, Aufgaben outzusourcen, sie einzukaufen oder kostenfrei zu holen, damit er sich nur noch auf die Beratung konzentrieren kann. Makler greifen daher immer mehr auf Pools zurück, ebenso wie die Produktgeber. Dieser doppelte Sogeffekt hilft uns sehr bei der Expansion, daher auch unser Umsatzrekord 2015.
Von: Oliver Lepold
Quelle: DAS INVESTMENT.
