Vor zwei Jahren führte Großbritannien Provisionsverbot auf Altersvorsorgeprodukte ein. Wie sein Unternehmen die Umstellung von Provisions- auf Honorarberatung meisterte, welche Probleme es dabei gab und wie sich das Beratungsprozess mittlerweile verändert hat, erklärt Gordon Wilson von Carbon Financial Partners.
Das Provisionsverbot war ein sehr guter Schritt für die Branche. Davon ist Gordon Wilson überzeugt. Die Qualität der Beratung und der Produkte sei auf breiter Front angestiegen, erklärt der Finanzberater und Gründer von Carbon Financial Partners im Gespräch mit The Way Forward, einer Publikation der Investmentgesellschaft Standard Life.
Die Beratung sei transparenter geworden und die Berater hätten mittlerweile ein besseres Image in der Bevölkerung als vor dem Provisionsverbot.
So ging die Umstellung vor sich
Das ist gut für die Kunden. Und wie war es für die Berater, die ihr Provisionsmodell in kurzer Zeit von Provisionen auf Honorar umstellen mussten? Problemlos sei es nicht gewesen, gibt Wilson zu. Man habe den Kunden den Gegenwert der Beratung und des Honorars ausführlich erklärt. Dabei gingen Wilson und seine Kollegen zunächst auf Kunden zu, die der Honorarberatung am ehesten aufgeschlossen waren. Anschließend versuchten sie dieses Modell auf alle Kunden auszuweiten.
Diese Kunden sind geblieben
So ganz geschafft haben sie es nicht. „2008 hatten wir 3.000 Namen in unserer Kundendatenbank, nach Ende der Umstellung blieben 600 Kunden übrig, die bereit waren, Honorare zu bezahlen“, sagt Wilson. Diese Kunden gehören der gehobenen Klientel an: Unternehmer, Rechtsanwälte, Steuerberater oder leitende Angestellte. Die meisten dieser Kunden seien über 50 Jahre alt.
So hat sich der Beratungsprozess verändert
Auch der Beratungsprozess hat sich laut Wilson verändert. Die Honorarberater gehen mittlerweile selektiver vor. „Früher erhielten wir einen Anruf eines Kunden, sprangen ins Auto und fuhren über Land: egal, worum es ging“, sagt Wilson. Geld habe er nur bekommen, wenn er ein Produkt verkauft hatte. Heute spreche er zunächst am Telefon mit dem Kunden. Für ein anschließendes persönliches Gespräch bitte er den Kunden, zu ihm ins Büro zu kommen und berechne ihm die aufgewendete Zeit in Form von Honorar. „Das System ist viel effizienter, und wir wissen nun, welche Vorgänge des Beratungsprozesses wie viel kosten“, so der Honorarberater.
So rechtfertigen die Berater ihr Honorar gegenüber Kunden
Und wie steht es mit der Bereitschaft der Kunden, das Honorar zu zahlen? „Wenn wir dem Kunden darlegen, dass er mehrere 10.000 Euro sparen kann, falls er unserem Rat folgt, dann erscheinen vielen 1.500 Euro für einen Finanzplan im Rahmen einer umfassenden Beratung angemessen“, erklärt Wilson. In Großbritannien hätten die meisten Menschen mittlerweile begriffen, dass es qualifizierten Rat in Finanzfragen nicht umsonst gibt.
Von: Svetlana Kerschner
Quelle: DAS INVESTMENT.
