SJB | Korschenbroich, 09.11.2014. Auf der DKM referierte Rechtsanwalt Jürgen Evers über entgeltliche Serviceleistungskonzepte zur Ergänzung der provisionsfinanzierten Beratung. Wie er auf diese Idee kam, warum Provisionsberatung Honorare nicht ausschließen muss und wann Vermittler endlich Sicherheit bekommen, erklärte er im Gespräch mit DAS INVESTMENT.com.
DAS INVESTMENT.com: Honorarberatung, Provisionsberatung, Mischmodelle: Was ist derzeit erlaubt? Dürfen Provisionsberater mit Kunden eine Honorarvereinbarung abschließen?
Jürgen Evers: Ja. Wenn ein Vermittler als Makler und nicht als Honorarberater registriert ist, spricht nichts dagegen, dass er beide Vergütungsmodelle einsetzt. Das Bundesministerium der Justiz und für Verbraucherschutz sieht das aber anders.Es kommt auf die Auslegung des im August eingeführten Paragraphen 12 a der Finanzanlagenvermittlungsverordnung – kurz FinVermV – an. Das Ministerium interpretiert es so, dass der Berater sich für ein Modell entscheiden muss. Wir sehen das anders.
Warum?
Zunächst gibt die Ermächtigungsgrundlage der FinVermV überhaupt nichts dafür her, finanzanlagenvermittelnde Makler darin zu beschränken, gegen Honorar, Provision oder eine Mischung aus beiden tätig zu werden. Ein Finanzmakler, der Finanzprodukte vermittelt, macht im Prinzip nichts anderes als ein Versicherungsmakler, der Versicherungen an den Mann bringt. Der Versicherungsmakler muss sich aber nicht auf Honorar oder Provision festlegen. Er kann dem Kunden beide Vergütungsmodelle zur Wahl stellen und die provisionsfinanzierte Beratung natürlich auch mit entgeltlichen Serviceleistungen kombinieren.
Es gibt viele Überschneidungen zwischen dem Produktangebot von Versicherungs- und Finanzvermittlern. Würden dort Beschränkungen in den Modalitäten der Vergütung gelten, würde das bei den Kunden Verwirrung stiften. Zudem verlöre das Berufsbild des Honorar-Finanzanlagenberaters sein prägendes Profil. Vermittler sollen dem Kunden mit einer einheitlichen Erstinformation gegenüber treten können, ohne Beschränkungen im Vergütungspunkt thematisieren zu müssen, die zudem kein Kunde so recht versteht.
Die bisherige Praxis im Fondsvertrieb zeigt, dass die Mischmodelle nicht nur funktionieren, sondern auch von den Kunden gern angenommen werden. Wenn der Kunde einen Fonds zeichnet, kann er nämlich vielfach frei wählen, ob er den vollen Ausgabeaufschlag zahlt, ob er den Vermittler ausschließlich auf der Basis einer laufenden Service-Gebühr vergütet oder ob er eine Kombination aus reduziertem Ausgabeaufschlag und herabgesetzter laufender Service-Gebühr wählt. Während der Ausgabeaufschlag den Vermittler provisionsbasiert vergütet, erhält er mit der laufenden Service-Gebühr ein Honorar. Da die Kunden die Vergütungswahlmöglichkeiten schätzen, sehen wir keinen Grund, warum man das andern sollte.
Nun gehen die Meinungen bezüglich der Rechtmäßigkeit von Mischmodellen auseinander – und eine klärende gerichtliche Entscheidung zur Interpretation des Paragrafs 12 a FinVermV ist nicht in Sicht. Was droht Vermittlern, die nach wie vor Honorar- und Provisionsberatung kombinieren?
Sollte sich die Auffassung durchsetzen, dass Mischmodelle unzulässig sind, hieße das für die Vermittler, dass sie seit August rechtswidrig handeln. Das könnte sie schlimmstenfalls die Erlaubnis kosten. Außerdem müssten sie ggf. in Werk gesetzte Honorarvereinbarungen rückabwickeln und den Kunden die bereits gezahlten Honorare erstatten.
Keine schönen Aussichten. Wann bekommen Vermittler denn endgültig Gewissheit, was erlaubt ist und was nicht?
Das könnte sich noch hinziehen. Noch in diesem Monat tagt zwar der Bund-Länder-Ausschuss Gewerberecht, der dieses Thema auf der Agenda hat. Auch sind die Industrie- und Handelskammern für die Zulässigkeit der Mischmodelle. Aber ob sie sich gegen das Ministerium durchsetzen werden und wie lange es dauernd wird, bis Klarheit für den Makler besteht, kann zu diesem Zeitpunkt noch niemand sagen.
In Ihrem DKM-Vortrag sprechen Sie über entgeltliche Serviceleistungen zur Ergänzung provisionsbasierter Beratung. Was kann man sich darunter konkret vorstellen?
Das hat nichts mit der Vermittlung zu tun, sondern ist ein Zusatzangebot, das dem Kunden einen Mehrwert bieten soll. Das könnte zum Beispiel ein virtueller Finanzordner sein, der alle Kostenpositionen des Kunden übersichtlich auflistet. Das können kürzere Intervalle zwischen den einzelnen Beratungsterminen sein. Überprüft der Berater zum Beispiel alle vier Jahre das Kundenportfolio, könnte er das gegen Entgelt zum Beispiel alle zwei Jahre oder jedes Jahr tun.
Und warum sollte der Kunde dafür zahlen? Schließlich ist die regelmäßige Überprüfung und gegebenenfalls Anpassung des Portfolios im Interesse des Beraters, der dem Kunden dann weitere Produkte verkaufen und noch mehr Provision kassieren kann.
Oder der Berater stellt fest, dass das Portfolio bereits optimal zusammengesetzt ist und keine Änderungen notwendig sind. Dann bekommt er keinen Cent für seine Bemühungen. Dabei muss der Makler doch wie jeder andere Unternehmer wirtschaftlich arbeiten. Er braucht also Honorar für seine Arbeit – und der Kunde kann entscheiden, ob ihm diese Arbeit das Geld wert ist. Dann kann der Makler diese Leistung auch für unprofitable Kunden erbringen.
Aber der Makler bekommt doch Bestandsprovision von den Produktgebern und hat im Gegenzug die Pflicht, den Kunden kostenlos zu beraten.
Ja, daher ist es auch wichtig, dass der Makler seine Basis-Leistung, zu der er gesetzlich verpflichtet ist oder die allgemein üblich ist, in jedem Fall erbringt. Honorare darf er nur für Leistungen verlangen, die darüber hinausgehen. Er kann diese auch mit anderen Extras kombinieren, zum Beispiel mit Vorzugsterminen oder mit der übersichtlichen Darstellung aller Einnahmen und Kosten des Privathaushalts in einer Art Privatbilanz.
Schwer vorstellbar, dass Kunden bereit sind, für solche Services beim Makler extra zu zahlen.
In Kombination mit anderen Leistungen, die den Kunden Zeit sparen oder die Beschäftigung mit ihren Finanzen erleichtern schon. Das ist wie die Entscheidung für einen Flug in der Business- oder der Economy-Class. Die Grundleistung – also die Beförderung von A nach B – ist die gleiche. Manchen Kunden reicht das, andere legen Wert auf mehr Raum, Essen, Getränke, Zeitschriften – Annehmlichkeiten, für die sie bereit sind, mehr Geld auszugeben. Bei der Finanzberatung ist das ähnlich.
Und gibt es unter den Finanzberatungskunden viele Erste-Klasse-Fans?
Erstaunlicherweise ja. Das zeigen Rückmeldungen mehrerer Mandanten. Sie waren überrascht, wie gut das Konzept bei ihren Kunden ankommt. Eigentlich ist bei uns die Idee mit den entgeltlichen Zusatzleistungen aus einer Nachfragesituation heraus geboren.
Inwiefern?
Versicherungsvertreter berichteten mir von Kundenfragen bezüglich des Honorars für ihre herausragenden Leistungen. Als Vertreter dürfen sie eigentlich keine erfolgsunabhängigen Honorare berechnen. Also haben sie mich gefragt, ob eine Möglichkeit besteht, neben der eigentlichen Beratung, die von den Gesellschaften bezahlt wird, auch Leistungen gegen Honorar anbieten zu können. Anfangs war ich skeptisch. Kurze Zeit später habe ich aber mit meiner Familie eine London-Reise gemacht und war froh, dass meine Frau Vorzugstickets für das Riesenrad London Eye gebucht hat. Wer solche Tickets kauft, bezahlt zwar etwas mehr, muss aber nicht vor dem Einlass anstehen, sondern wird sogleich zu den Gondeln durchgelassen. Angesichts der Riesenschlange vor dem London Eye haben sich die Vorzugstickets für uns bezahlt gemacht. In der Finanzberatung funktioniert das nicht anders. Auch hier ist dem Kunden die ersparte Zeit Geld wert.
Zur Person: Jürgen Evers ist Rechtsanwalt und Partner bei der Kanzlei Blanke Meier Evers Rechtsanwälte.
Von: Svetlana Kerschner
Quelle: DAS INVESTMENT.
