Mehr als 300 Honorarberater diskutierten in Congress Park Hanau über Potenzial, Geschäftsmodelle und Hürden der Honorarberatung in Deutschland. Trotz vieler positiver Anzeichen ist es noch ein langer Weg zu einer flächendeckenden Etablierung im Markt.
3,1 Promille – das ist der ernüchternd schmale Anteil von Nettotarifen am Neugeschäft in der Personenversicherung in Deutschland. Michael Radtke, Professor für Risiko und Versicherungsmanagement an der FH Dortmund, nannte die Zahl im Panel „Einstieg in die Honorarberatung für Versicherungsvermittler“ auf dem Honorarberater Kongress in Hanau.
Das Angebot an Honorartarifen sei zwar mit 17 Versicherern, die 20 Prozent des Marktes abdeckten, gut. Aber in der Praxis passiere noch viel zu wenig. Ein Beleg dafür, dass die Honorarberatung noch einen weiten Weg zur „echten Alternative“ in der Finanzberatung vor sich hat.
Diesen Weg will die Politik unterstützen. Gerd Billen, Staatssekretär für Verbraucherschutz im Bundesministerium der Justiz und für Verbraucherschutz bekräftigte in seiner Eröffnungsrede: „Wir wollen die Honorarberatung als echte Alternative fördern“, sagte Billen, „dazu brauchen wir Lösungen, die in die Realität passen.“
Den über Paragraf 34i der Gewerbeordnung neu eingeführten Honorarimmobiliendarlehensberater (Billen: „Vielleicht muss man über den Namen nochmals nachdenken“) stellte Billen als großen Fortschritt der Regulierung heraus. Hier werde ein Bereich reguliert, in dem falsche Anlageentscheidungen große Konsequenzen hätten. Zudem würden sich auch hier neue Chancen für die Honorarberatung eröffnen.
Wo ist der Nutzen für den Kunden?
„Was ist der Mehrwert und der Nutzen einer unabhängigen Honorarberatung?“, fragte Billen und forderte die Branche auf, der Politik klare Hinweise zu geben: „Wo können wir kleine und große Hürden für die Honorarberatung beseitigen?“ Bislang, so das Fazit vieler Experten auf dem Honorarberaterkongress, fehle es noch an einem Switch in den Köpfen der Verbraucher, die nach wie vor überwiegend davon ausgingen, dass Beratung nichts kosten dürfe.
Drei Panels, vier Expertenrunden und 18 Workshops boten ein breites Programm zu allen Aspekten der Honorarberatung und der zugehörigen Produkte, Konzepte und Geschäftsmodelle. Besonderer Fokus lag auf dem Übergang von der reinen Beratung gegen Courtage hin zu Mischmodellen. Die Fragen des Einstiegs für interessierte Vermittler (Positionierung, Honorarmodelle, Kommunikation) nahmen breiten Raum ein und wurden von zahlreichen praxiserfahrenen Experten erläutert.
Kunde zahlt nicht für Leistungen, die er nicht sieht
„Sie werden nur für Leistungen bezahlt, die aus Sicht des Kunden sinnvoll und nutzbringend sind“, erklärte Davor Horvat, Honorarfinanz, im Workshop „Honorare erfolgreich verkaufen“ den Kongressteilnehmern. Dazu müssen diese Leistungen möglichst auch sichtbar sein. „Überlegen Sie genau, wie hoch der Nutzen auch auf lange Sicht beim Kunden ist“. Ein werthaltiger Leistungskatalog muss definiert und bepreist werden. Ein Stundensatz von 150 Euro gilt in der Branche vielerorts als angemessen.
Als mögliche Beispiele nannte Horvat die Liquiditäts- und Vermögensplanung, Altersvorsorge und Rentenplanung oder eine wissenschaftliche Anlageberatung als einzeln verkaufbare Module eines Honorarmodells. Eine Palette zu schaffen sei wichtig, so könne der Kunde individuell nach seinem Bedarf Dienstleistungen auswählen. „Honorarberatung gut zu verkaufen, heißt sie als angemessen zu vermitteln“, so Horvat, der erfolgreich die Zielgruppe Zahnärzte berät.
Die richtige Zielgruppe finden
Zielgruppenfokussierung ist ein wesentlicher Faktor für den Erfolg eines Honorarmodells in der Beratung. Im zugehörigen Panel schilderten spezialisierte Berater ihre Vorgehensweise. „Wenn Sie Apotheker beraten wollen, müssen sie auch Apothekerisch sprechen können“, wies Michael Jeinsen, Heilwesennetzwerk, auf ein absolutes Muss hin: perfekt die Sprache der Zielkunden zu sprechen. Der Makler berät mit einem hochspezialisierten Ansatz mehr als 200 Apotheken in Berlin und Brandenburg und hat ein Buch über sein Wirken geschrieben.
Eine Publikation für die Zielgruppe zu verfassen, sei ein heißer Tipp. Denn dann werde man von der Zielgruppe auch gefunden. Egal ob Zielgruppe Frauen, Profisportler oder Ärzte – alle Experten berichteten, dass sich die Fokussierung auszahle, denn die Empfehlungen, die man in der Folge als Berater erhalte, seien hochwertig und zahlreich.
Der Honorarberater-Kongress wurde von der F.A.Z . Mediengruppe durchgeführt. Finanzplaner erhielten für den Besuch der Fachveranstaltung im Congress Park Hanau 6,0 CPF-Weiterbildungscredits.
Von: Oliver Lepold
Quelle: DAS INVESTMENT.
