Heiko Reddmann, Geschäftsführer der Serviceplattform Honorarkonzept, erklärt, wie Vermittler Honorarberatung in der Praxis anwenden, welche Unterstützung sie benötigen und wo das Marktpotenzial dieser langsam wachsenden Alternative zur Provisionsberatung wirklich liegt.
Das Investment: Sie unterstützen Honorarberater und -vermittler mit dem Zugang zu Honorarprodukten und Service. Wie kommen Vermittler auf Ihre Plattform?
Heiko Reddmann: Es gibt unterschiedlichste Wege. Einmal über Empfehlungen unserer mehr als 300 bestehenden Partner, über Events wie den Honorarberaterkongress, über Presseartikel oder über unsere Eigeninitiative, sprich Direktansprache. Wir haben sieben erfahrene Business-Coaches in den Regionen, die in kleinem Rahmen Veranstaltungen durchführen und dabei individuell auf das jeweilige Geschäftsmodell der interessierten Makler eingehen. Wir treten in den Dialog und erklären, dass es nicht darum geht, den Schalter von heute auf morgen umzulegen. Es geht zunächst um die Grundlagen der Beratung und Vermittlung gegen Honorar und um einen schrittweisen Prozess der Anpassung.
Wie ist der Informationsstand der Makler?
Relativ niedrig. Viele Makler haben sich bisher kaum mit den Details wie die Vielzahl an unterschiedlichen Kostenarten auseinandergesetzt. Jeder neue Partner durchläuft daher verpflichtend ein zweitägiges Kompaktseminar bei uns in Göttingen, das durch die Business-Coaches begleitet wird. Dort geht es um Themen wie gesetzliche Rahmenbedingungen, rechtssichere Honorarverträge, welche Honorararten es gibt und welche Kosten in Versicherungs- und Finanzprodukten stecken. Makler lernen, wie sie in 20 Minuten eine Police nach Kostenarten scannen. Am zweiten Tag spricht ein Praktiker und erläutert Do’s und Dont’s.
Welche Voraussetzungen für eine Mitarbeit erwarten Sie?
Wir arbeiten mit unabhängigen Vermittlern im Maklerstatus oder Mehrfachgeneralagenten. Der Makler zahlt für unsere Dienstleistung eine monatliche Gebühr. Diese Gebühr ermöglicht ihm alle unsere Dienstleistungen zu nutzen. Weitere individuelle Dienstleitungen können zusätzlich gebucht werden. Somit finanzieren wir uns ausschließlich über das Gebührenmodell. Besonders starker Nachfrage erfreut sich unser spezielles Programm mit Schulungen und einem Business-Paket für Einsteiger.
Welche Dienstleistungen fragen Einsteiger am meisten nach?
Es geht um die individuelle Geschäftsmodellierung, die zunächst eine betriebswirtschaftliche Betrachtung des Geschäftsmodells erfordert. Wir helfen dem Makler bei der Errechnung eines Deckungsbeitrags pro Kunde und bei der Auswahl der geeigneten Zielgruppe für seine Dienstleistung. Er erhält die passende Argumentation für die Umstellung Richtung Honorarberatung oder -vermittlung an die Hand. Spezialisierung ist nur ein möglicher Faktor. Das alles erarbeitet man sich gemeinsam in den Gesprächen mit dem Business-Coach.
Eine Umstellung erfolgt schrittweise und führt häufig zu Mischmodellen mit Provision und Honorar. Gibt es einen Königsweg, wie man Honorarberatung in sein Portfolio integriert?
Zuerst muss der Schalter im Kopf des Maklers umgelegt werden. Das größte Problem ist meist nicht der Kunde oder das Produkt, sondern der Makler selbst. Wir fragen: Wie gehe ich mit dem richtigen Selbstbewusstsein an die Sache heran? Wie erzähle ich meinem Kunden, was ich für ihn leiste? Was sind meine Vorstellungen von einer Partnerschaft mit dem Kunden und worin unterscheide ich mich von einem Ausschließlichkeitsvertreter oder Bankberater? Erst wenn die Philosophie im Kopf des Maklers klar positioniert ist, geht man an die Umsetzung der Honorarberatung innerhalb einer Zielgruppe oder dem gesamten Kundenkreis.
Muss man sich zwangsläufig auf eine Zielgruppe fokussieren?
Nein, aber es ist langfristig sinnvoll. Häufig starten Makler mit Honorarmodellen zunächst mit einem Teil Ihres Kundenkreises und häufig zuerst in den Feldern Altersvorsorge und Vermögensaufbau. Dort ist die Kostenschere am größten. Wenn ich per Honorar berate und dem Kunden einen Vorteil von 10.000 Euro generiere, kann ein Honorar von 1.000 Euro angemessen sein. Bei einer Sachversicherung ist der Vorteil naturgemäß geringer. Gut geeignet ist klassische Honorarvermittlung bei Kunden, die bereits über einen Bestand an Vorsorgelösungen verfügen und dementsprechende Wertmitteilungen erhalten haben. Anhand dieser Mitteilungen kann der Makler gut über den Kostenansatz an den Kunden herantreten.
Und ihn zu einer Umdeckung bewegen?
Das kommt darauf an. Wenn der Makler erkennt, dass sein Kunde für die Hälfte der laufenden Kosten ein besseres Produkt am Markt erhalten könnte und dann über die Laufzeit auch weniger Rendite benötigt, um auf das gewünschte Sparziel zu kommen, kann das sinnvoll sein. Das wird nicht abstrakt, sondern mit konkreten Zahlen anhand der vorliegenden oder neu abzuschließenden Verträge gerechnet, sodass der Kunde rasch begreift, wie viel Kosten er sparen kann. Sich mit den Kostenarten in den Versicherungspolicen zu befassen, ist durchaus anspruchsvoll. Da beginnt die eigentliche Honorarberatung.
Das geht nicht ohne Tools. Welche Unterstützung bieten Sie?
Wir statten alle Partner mit der Tablet-World aus. Das ist unsere hauseigene Software, die wir seit Oktober 2015 verwenden und die in unserer Servicegebühr enthalten ist. Jeder Berater, der mit Honorarkonzept zusammenarbeitet, erhält ein Tablet und kann damit im Büro oder vor Ort beim Kunden beraten. Enthalten ist Venta, ein CRM-Programm, in dem beim Erstbesuch die Daten aufgenommen werden. Makler haben so stets ihr komplettes Büro auf dem iPad dabei. Auch Mischmodelle lassen sich damit abbilden, im vollwertigen CRM-Programm können Sie auch Provisionsverträge hinterlegen.
Sollte ein Makler ein neues Unternehmen gründen, um Honorarberatung und Provisionsberatung zu trennen?
Über den Paragrafen 34f der Gewerbeordnung sind beide Beratungsansätze auch in einem Unternehmen möglich. Wir geben die grundsätzliche Empfehlung, dass im Auftritt des Maklers klar erkenntlich sein muss, wofür er steht. Das kann auch ein Mischmodell sein, wenn es klar definiert und kommuniziert ist – auf der Webseite und auf den Makler-Unterlagen. Es gibt schließlich Produktbereiche, in denen die Nettoproduktauswahl einfach nicht ausreicht, etwa im Krankenversicherungsbereich. Getrennte Firmen müssen aber nicht sein. Bei unseren Partnern haben nur rund 10 Prozent zwei Unternehmen aus diesem Grund.
Hat sich bei den Honoraren ein gängiges Modell etabliert?
Das Pauschalhonorar ist recht verbreitet und hat sich etabliert. Stundenhonorare werden eher für Einzelfragen und einzelne Bedürfnisse erhoben. Die meisten Berater verfügen über einen Dienstleistungskatalog und definieren dort die Honorarhöhe. Die Spanne liegt meist zwischen 100 und 150 Euro pro Stunde. Letztendlich entscheidet der Makler, was seine Dienstleistung wert ist und der Kunde, was er bereit ist, zu bezahlen.
Hand aufs Herz – wie groß ist das Marktpotenzial in Deutschland wirklich?
Ich wäre zufrieden, wenn die Honorarberatung in den nächsten fünf Jahren 6 bis 8 Prozent Marktanteil erreichen würde. Es gibt auch Prognosen von 10 bis 15 Prozent, aber das ist sehr ambitioniert. Honorarberatung darf langsam wachsen. Die Botschaft ist: Dienstleister, Makler und Anbieter stehen noch am Anfang und werden sich aus dem Markt heraus stetig weiterentwickeln.
Von: Oliver Lepold
Quelle: DAS INVESTMENT.
