DAS INVESTMENT bat Branchenexperten um eine Prognose des Vermittlermarktes. Was wird sich in den nächsten fünf Jahren ändern? Stefan Adams, Geschäftsführer der Dr. Adams & Associates, skizziert die Faktoren, die Erfolg im Vertrieb der Zukunft versprechen.
Wie wird der Berater-Markt 2020 aufgestellt sein? Hier wird man stark differenzieren müssen. Privatkundenmakler werden nach unserer Einschätzung durch Vergleichsportale, Internetangebote der Versicherer, digitale Verwaltungs- und Vertriebsplattformen und – insbesondere im KFZ-Geschäft – Angebote der KFZ-Hersteller, deutlich Marktanteile verlieren.
Im KMU-Gewerbegeschäft vollzieht sich eine ähnliche Entwicklung – explizit für hoch standardisierbare Produkte – in dieser Vermittlergruppe jedoch etwas langsamer. Gewerbemakler im beratungsintensiven mittleren und größeren Kundensegment werden hiervon nicht betroffen sein. Hier ist Substitution der persönlichen Beratung, der Risikoanalyse und laufenden Betreuung vor Ort, durch Internetangebote aufgrund der Komplexität und Individualität des Versicherungsschutzes, sowie im Schadenfall, mittelfristig schwer vorstellbar.
Personenversicherungsmakler stehen vor dem Aus
Die Gruppe der Personenversicherungsmakler ist bereits heute stark reduziert. Aufgrund der Auswirkungen des LVRG 1 (vielleicht sogar demnächst eines LVRG 2) und der antizipierbaren Prämienentwicklung innerhalb der PKV wird diese Gruppe – vorausgesetzt der Gesetzgeber “erfindet” keine neuen Steuersubventionen – mangels nachhaltiger Profitabilität vollkommen von Markt verschwinden.
Für etablierte BAV-Vermittler mit einem stabilen Kundenbestand gilt dies nur in abgeschwächter Form, wobei wir auch hier insbesondere im Rahmen unserer Unternehmensbewertungen einen deutlichen Abrieb der Kaufpreise in den letzten Jahren feststellen müssen. Unabhängig von der Kundenzielgruppe stellen wir aber fast durchgehend eine Tendenz zu größeren Einheiten und dem Aufbau oder Erwerb von Bestandscourtagen fest, um die unter anderem regulierungsbedingt gewachsenen Kosten tragen zu können.
Die mittel- und langfristig planenden Unternehmen investieren heute deutlich mehr in performante IT-Systeme und in die digitale Unterstützung von Backoffice und Vertrieb, um ihre Personalkosten zu reduzieren.
Digitaler Vertrieb ist der Gewinner
Für 2020 sehen wir eine signifikante Zunahme der Internetabschlüsse, das heißt den digitalen Vertrieb, über die oben genannten Marktteilnehmer. Der personengestützte Vertrieb im Privatkundensektor und im KMU-Segment wird hierdurch Marktanteile verlieren. Dies wird die freien Vermittler, wie auch die primär im Privatkundensegment agierenden AO-Vermittler treffen.
Für die Gruppe der Gewerbemakler im mittleren und oberen Firmenkundensegment wird das moderate Wachstum nach unserer Einschätzung weitergehen. Der Bankvertrieb wird sich mangels Alternativen im Zinsgeschäft noch intensiver auf das Provisionsgeschäft und damit auf die Versicherungsvermittlung konzentrieren, sodass wir hier auch mit höheren Marktanteilen über alle Produkt- und Kundensegmente rechnen. Das heißt, im Nichtlebensgeschäft wird sich zukünftig der gesamte “Kuchen” von heute rund 120 Milliarden Euro an Prämieneinnahmen p.a. (vgl. GDV 2014) signifikant verändert verteilen.
30 Prozent weniger Makler
Wir gehen davon aus dass die Anzahl der unabhängigen Berater sich in den nächsten fünf Jahren um mindestens 30 Prozent reduziert. Betroffen sind primär Privatkundenvermittler und unter diesen insbesondere die Personenversicherungsmakler. Makler die heute ein gesamtes Courtageaufkommen von unter 100.000 Euro p.a. haben, werden nach unserer Wahrnehmung kosteninduziert den Markt verlassen müssen oder in Kooperationen und Verbünden ihr Heil suchen.
Branchenspezifische Untersuchungen belegen dass deutlich mehr als die Hälfte der Makler dieser unter Ertragsgesichtspunkten gefährdeten Gruppe mit weniger als 100.000 Euro Umsatz p.a. angehören. Die Demographie – die geburtenstarken Jahrgänge der Baby-Boomer Generation gehen jetzt auf das 60. Lebensjahr zu – tut hier ein Übriges bezogen auf die Anzahl des heute bereits überalterten Vermittlerbestandes.
Makler müssen Unternehmer sein
Welche Faktoren werden entscheidend sein, für den Erfolg im Vertrieb? Die mir ad hoc einfallenden Schlagworte, die wir im Rahmen unserer Beratungsmandate immer wieder hören sind: fachliche und interdisziplinäre Aus- und Weiterbildung, digitale Unterstützung für Administration und Verkauf, tiefgehende Produktkenntnisse, Servicekultur – das heißt eine spürbare Dienstleistung auch im Schadenfall – und Glaubwürdigkeit beziehungsweise Seriosität.
Ganz oben steht aber die betriebswirtschaftlich orientierte Führung des Betriebs und des Vertriebs, unabhängig von der Unternehmensgröße. Nur diese gewährt eine dauerhafte Präsenz im Markt und einen entsprechenden Unternehmenswert.
Zum Autor: Dr. Stefan G. Adams ist geschäftsführender Gesellschafter der Dr. Adams & Associates GmbH & Co KG, die seit 2001 spezialisiert ist auf die Beratung von Maklerunternehmen hinsichtlich des Nachfolgemanagements und der Bewertung von Maklerunternehmen. Adams ist Autor zahlreicher Fachbeiträge und akkreditierter Trainer der DMA Deutsche Makler Akademie und bietet darüber hinaus Einzelcoachings und Beratungen für Verkäufer und/oder Käufer an.
Von: Stefan G. Adams
Quelle: DAS INVESTMENT.
