Der Vertrieb über die klassischen Kanäle kommt nicht in Fahrt, die digitale Zeichnung soll dem Absatz geschlossener Fonds wieder Schwung verleihen. Für Thomas Böcher, Geschäftsführer von Paribus Capital, ist das ein Schritt in die richtige Richtung, aber erst der Anfang des Digitalisierungsprozesses.
Der Vertrieb von geschlossenen Fonds an Privatkunden ist nahezu komplett zusammengebrochen. Ist Retail noch ein Geschäft für Sie?
Thomas Böcher: Ja, der geschlossene Fonds ist nach wie ein Produkt, dass in der Asset Allokation des privaten Anlegers seine Berechtigung hat. Natürlich ist uns bewusst, dass die Rahmenbedingungen mit vielen Negativschlagzeilen immer noch schwierig sind. Der Privatkunde ist zurzeit nicht bereit zu zeichnen oder ist zumindest über die klassischen Vertriebswege kaum zu erreichen.
Warum funktionieren die klassischen Wege nicht mehr?
Böcher: Banken und auch der freie Vertrieb müssen vieles aus der Vergangenheit aufarbeiten. Probleme mit geschlossenen Fonds bis hin zur Insolvenz von Gesellschaften bereiten ihnen Ärger mit Kunden. Das Produkt kommt dort zurzeit einfach nicht gut an, auch wenn die Ursachen oft nicht im Produkt selbst liegen. Wir schätzen, die Hälfte der Banken schaut gar nicht mehr auf die angebotenen Fonds, sondern lehnt den Produkttyp kategorisch ab. Der Rest hat zum Teil eigene Emissionshäuser. Diese Banken werden kein hauseigenes und fremdes Produkt gleichzeitig in den Vertrieb geben. Man müsste als unabhängiges Haus ein Zeitfenster abwarten, wo das hauseigene Produkt platziert und noch kein neues im Angebot ist. Das lässt sich bei einem geschlossenen Fonds aber kaum so genau takten.
Und der freie Vertrieb?
Böcher: Im freien Vertrieb bevorzugt man zurzeit eher kurzlaufende Investments. Unsere Immobilienfonds laufen mindestens zehn Jahre, um den steuerfreien Verkauf mitzunehmen. Kürzer laufende Investitionskonzepte scheinen derzeit offensichtlich attraktiver.
Wie attraktiv ist es denn für den Vertrieb einen Fonds zu vermitteln? Gibt es durch die Regulierung weniger Provision?
Böcher: Nein, das können wir nicht feststellen. Wir beobachten auch keinen Trend in Richtung Bestandsprovision. Ein Mix aus einer Anfangs- und Bestandsprovision ist steuerlich auch gar nicht so einfach darstellbar. Und eine ausschließliche Bestandsprovision würde der Vertrieb kaum akzeptieren, da er den großen Aufwand am Anfang hat. Auch will er nicht mit seiner Provision im Risiko des Produkts hängen. Schließlich ist es für ihn keine Geldanlage, sondern ein Job, von dem er leben muss.
Welche Erwartungen haben Sie an die Digitalisierung des Vertriebs?
Böcher: Wir beschäftigen uns zurzeit sehr aktiv mit dem Thema Digitalisierung. Ich leite selbst bei uns im Hause ein Projekt zur Digitalisierung von Prozessen. Die Entwicklungen sind hier immens und auch die Auswirkungen auf unsere Branche. Vieles ändert sich und man muss nicht nur mitgehen, sondern selbst einen Schritt voraus sein, sonst wird man irgendwann abgehängt. Die Branche muss diesen Prozess mitgestalten und nicht allein den Fintechs überlassen – das haben schon andere Branchen verpasst.
Ist die digitale Informationsplattform des Sachwerteverbands bsi, auf der efonds auch eine digitale Zeichnung ermöglicht, der richtige Weg?
Böcher: Das ist zumindest ein Anfang. Ob es tatsächlich die beste Lösung ist, wissen wir nicht. Unabhängig von bestehenden Plattformen können wir uns zum Beispiel vorstellen, dass die Qualifizierung des Kunden im Hinblick auf seine persönliche Risikoneigung noch besser überprüft wird. Nehmen wir das Wertpapierhandelsgesetz, das im Zusammenhang mit Wertpapierkäufen bestimmte Fragen vorschreibt. Diese muss der Kunde wahrheitsgemäß beantworten. Ob ein Berater diese Fragen stellt oder ein Computer oder eine App, ist dabei letztendlich nicht relevant. Dieser Prozess kann jedoch verfeinert werden. Menschen haben bestimmte Verhaltensmuster, die sie nicht ablegen können. Es gibt Methoden, diese auf spezielle Art zu erfragen. So lässt sich zum Beispiel die tatsächliche Risikobereitschaft viel besser erkennen. Vielleicht würde so mancher Anleger, der sich zwar aufgrund seiner Erfahrungen als Investor eignen würde, doch durchs Raster fallen, da er sich mit Verlusten sehr schwer tut.
Werden geschlossene Fonds künftig bei Direktbanken neben Investmentfonds, Aktien und Zertifikaten stehen?
Böcher: Ja, davon gehen wir aus. Wir arbeiten regulatorisch auf Augenhöhe mit diesen Produkten. Jetzt müssen wir die Voraussetzungen schaffen und es Anlegern ermöglichen, den geschlossenen Fonds dort zu zeichnen wo sie auch ihre anderen Geschäfte für die Vermögensanlage tätigen.
Von: Sabine Groth
Quelle: Das Investment
