Das Investment: Worauf sich Berater 2018 einstellen müssen

Lange hat sich die Branche darauf vorbereitet. Jetzt bricht das Jahr an, aber vieles ist unfertig. Was auf Vermittler 2018 zukommt. Auf dieses Datum hat die Vermittlerbranche lange hingearbeitet: Am 3. Januar werden die Regeln der Finanzmarktrichtlinie Markets in Financial Instruments Directive II, kurz Mifid II, wirksam. Die Richtlinie wirkt sich direkt zwar nur auf die nach Kreditwesengesetz (KWG) regulierten Finanzdienstleister aus. Mittelbar schwappen die Regeln aber auch auf Vermittler über, die hierzulande mit Genehmigung nach Gewerbeordnung tätig sind. Da zu Jahresbeginn für sie noch keine erneuerte Verordnung vorliegt, die ihren Rahmen absteckt – die sogenannte FinVermV –, befinden sich nach Paragraf 34f GewO tätige Vermittler an vielen Stellen erst einmal im Blindflug. Die Kernthemen, um die es 2018 auch für sie gehen wird, sind jedoch abgesteckt.

Auch Versicherungsvermittler erhalten 2018 neue Spielregeln, angestoßen durch die Versicherungsvertriebsrichtlinie Insurance Distribution Directive (IDD). Die IDD-Bestimmungen, Ende Juni 2017 umgesetzt in deutsches Recht, sollten eigentlich zum 23. Februar 2018 wirksam werden. Allerdings hat die Europäische Kommission den Starttermin auf den 1. Oktober verschoben: Die Vermittlerbranche sei noch unzureichend vorbereitet. Die zugehörige deutsche Verordnung VersVermV, die Details für Versicherungsvermittler regelt, befindet sich in Form eines Referentenentwurfs zumindest auf dem Weg.

Ob die Vorschriften von Mifid II und IDD auch Chancen für die Branche mit sich bringen? Norman Wirth sieht in erster Linie eine große Belastung auf Vermittler zukommen. Der Rechtsanwalt ist geschäftsführender Vorstand des Vermittlerverbands AfW. Der ist momentan damit beschäftigt, die noch ausstehenden Verordnungen nach seinen Möglichkeiten so mitzugestalten, dass sich die Regeln möglichst milde auf die Branche auswirken. Für Finanz- und Versicherungsvermittler stehen 2018 diese Themen im Mittelpunkt:

Taping

Ab dem 3. Januar müssen Wertpapierdienstleister Telefongespräche und elektronische Kommunikation mit Kunden aufzeichnen – jedenfalls wenn Aufträge angenommen, übermittelt oder ausgeführt werden. Das sogenannte Taping wird nach gängiger Rechtsauffassung wohl auch Einzug in die ausstehende FinVermV halten und daher voraussichtlich auch für 34f-Vermittler verpflichtend werden.

Zielmarktüberprüfung

Im neuen Jahr sollen Anbieter bestimmen, an welche Zielmärkte sich ihre Finanzprodukte richten. Vermittler müssen dann prüfen, ob ein Kunde in den benannten Personenkreis passt und das jeweilige Produkt für ihn infrage kommt. Der Start dieser Regelung dürfte holprig verlaufen. Denn die Produktanbieter übermittelten ihre Informationen recht uneinheitlich, berichtet der Geschäftsführer von NFS Netfonds Financial Service, Christian Hammer. Das Haftungsdach mit angeschlossenem Maklerpool will seinen Vermittlern unter die Arme greifen und Anbieter-Informationen in ein einheitliches Format bringen, um sie über eine Plattform automatisiert zur Verfügung stellen zu können.

Geeignetheitsprüfung

Das unter Vermittlern nicht eben beliebte Beratungsprotokoll wird mit Mifid II durch eine sogenannte Geeignetheitsprüfung ersetzt. In ihr sollen Vermittler klären, ob ein Produkt auch zum Kunden passt. Dazu

müssen sie vorab herausfinden, wie viel Risiko der Kunde verträgt. Viele Punkte, die bislang das Beratungsprotokoll abgefragt hat, halten auch Einzug in die Geeignetheitsprüfung. Auch wenn die FinVermV bislang aussteht: Auch Finanzanlagenvermittler werden umschwenken müssen, sagt Rechtsanwalt Wirth. Bis zum Inkrafttreten der FinVermV ist die Nutzung des bisherigen Beratungsprotokolls aber völlig in Ordnung.

Ex-ante-Kostenausweis

Unter Mifid II müssen Vermittler ihre Kunden noch detaillierter über Kosten und Gebühren beim Kauf von Finanzprodukten informieren und aufschlüsseln, was für sie selbst dabei herausspringt. Die größte Hürde – zunächst einmal für KWG-regulierte Vermittler – dürfte zu Jahresbeginn der Kostenausweis ex ante sein, schätzt Hammer. Dieser soll Kunden vor Produktkauf modellhaft über Produkt- und laufende Kosten aufklären. Ex post, also im Nachgang, müssen die Angaben noch einmal ganz exakt aufgeschlüsselt werden. Alle Kosten sollen jeweils absolut und in Prozent von der Anlagesumme angegeben werden.

Qualitätsverbesserung

Der europäische Gesetzgeber verlangt, dass Vermittler ausschließlich im besten Interesse ihrer Kunden handeln. Darauf soll auch ihre Vergütung ausgerichtet sein. NFS-Geschäftsführer Hammer glaubt, dass der Markt in Sachen Vermittlervergütung mittel- bis langfristig in Richtung einer honorarbasierten Beratung tendiert. Mifid II verbietet Provisionen zwar nicht grundsätzlich. Trotzdem gibt es 2018 einschneidende Veränderungen, die sich zunächst auf alle KWG-regulierten Vermittler auswirken. Ob die Regeln auch Finanzanlagenvermittler betreffen, wird die ausstehende FinVermV zeigen.

Um weiterhin Provisionen vereinnahmen zu dürfen, müssen Vermittler im Finanzanlagenbereich mehr leisten als bisher. Provisionen dürfen nur noch fließen, wenn der Kunde dadurch einen Vorteil erhält: Sie sollen die Qualität der Beratung verbessern helfen. Nach Aussagen der Bafin sollen Vermittler Provisionen außerdem nur in diesem Sinn verwenden dürfen: Sie sollen dem Kunden zugutekommen, berichtet Hammer. Vermittler können sie also möglicherweise für die IT-Entwicklung oder die Ausbildung ihrer Mitarbeiter verwenden. Allerdings sollen sie mit ihnen keinen Gewinn erzielen. Wenn diese Maßgabe 2018 so umgesetzt wird, wie sie angedacht wurde, sind die Geschäftsmodelle einer ganzen Reihe von Branchenteilnehmern bedroht. AfW-Vorstand Wirth bezeichnet die strengen Vorgaben zur Qulitätsverbesserung als ein „Provisionsverbot durch die Hintertür“.

Weiterbildungspflichten

Für Finanzanlagenvermittler tut sich an dieser Stelle zumindest erst einmal nichts Neues. Dagegen kommen auf Versicherungsvermittler im Zuge der IDD-Umsetzung Veränderungen zu. Der Referenten-Entwurf der VersVermV übernimmt die IDD-Vorgaben: Versicherungsvermittler sollen sich pro Kalenderjahr 15 Stunden weiterbilden. Der Entwurf sagt auch: Makler sollen beweisen, dass sie bei der Weiterbildung auch aufmerksam zugehört und die Inhalte verstanden haben: Sie sollen eine Erfolgskontrolle absolvieren. Wie diese allerdings ganz genau aussehen soll, ist dem Entwurf nicht zu entnehmen.

Möglicher Provisionsdeckel

Im Finanzbereich sollen Vermittler die Qualität der Beratung verbessern, um Provisionen vereinnahmen zu dürfen. Auf Versicherungsvermittler könnte 2018 eine Obergrenze für Provisionen zukommen. Bafin-Experten hätten bereits laut über eine Deckelung nachgedacht, so Wirth. Maximal 25 bis 40 Promille der Versicherungssumme bei Abschluss von Lebensversicherungen seien als Obergrenze für Abschlusscourtagen bei der Finanzaufsicht bereits im Gespräch gewesen. Immerhin sieht die IDD-Richtlinie ausdrücklich vor, dass Vermittler keinen übermäßigen Anreizen zum Produktverkauf ausgesetzt sein sollen. Auch hier ist jedoch das letzte Wort bislang nicht gesprochen.

Von: Iris Bülow
Quelle: Das Investment